Wer in sechs Ländern verkauft, braucht zuerst eine gemeinsame Arbeitsweise und erst dann Leute vor Ort

„Wir verkaufen in sechs Länder. Brauche ich dafür in jedem Land eigene Leute?“ Nein, nicht als Erstes. Zuerst gehören Angebotslogik, Unterlagen, Preisrahmen und Berichtsweg in allen sechs Ländern gleich geregelt. Erst danach lässt sich beantworten, wo eigene Leute wirklich etwas bringen.

Diese Frage kommt fast immer als Personalfrage an, sie ist aber eine Frage nach der Arbeitsweise. Das übliche Vorgehen sieht so aus, dass ein neuer Markt einen neuen Verkäufer bekommt, und der bringt seine eigene Art zu verkaufen mit. Er baut sich Unterlagen, weil es keine gibt. Er legt Preise fest, weil ihm niemand einen Rahmen gegeben hat. Nach sechs Ländern hat das Unternehmen sechs Vertriebe, die einander nicht kennen, und niemanden, der sie vergleichen kann.

Ich würde die Frage deshalb umdrehen. Nicht, wo brauche ich Leute, sondern was muss überall gleich sein, bevor der Erste anfängt.

Die Geschäftsführung legt Angebotslogik, Unterlagen, Preisrahmen und Berichtsweg für alle Länder einmal fest

Die Angebotslogik. Woraus ein Angebot besteht, welche Leistungen zusammen angeboten werden und was nur auf Nachfrage dazukommt. Ohne diese Festlegung verhandelt jedes Land über einen anderen Umfang.

Die Unterlagen. Eine Ursprungsfassung, aus der alle Sprachfassungen entstehen. Ändert sich die Ursprungsfassung, ziehen die anderen nach. Ändert sich eine Sprachfassung allein, ist sie ein Sonderweg und kein Material.

Der Preisrahmen. Listenpreis, erlaubter Nachlass und die Grenze, ab der die Geschäftsführung mitentscheidet. Diese Grenze darf in jedem Land dieselbe sein, auch wenn die Listenpreise auseinandergehen.

Der Berichtsweg. Welche Felder gepflegt werden und wann eine Verkaufschance ihre Stufe wechselt. Wer das offen lässt, bekommt die Frage später als Streit über Zuständigkeiten zurück, und den klärt am Ende nur die Geschäftsführung.

Diese Festlegungen kosten einmal Arbeit und gelten danach für jeden weiteren Markt. Sie sind der Grund, warum das siebte Land günstiger zu erschließen ist als das zweite.

Der Verkäufer im Land entscheidet über Ansprache, Weg zum Kunden und Besuchsrhythmus selbst

Die Ansprache im Kundenkontakt. Gemeint ist der Einstieg ins Gespräch, nicht die Übersetzung. Ein polnischer Einkäufer erwartet einen anderen Einstieg als ein niederländischer.

Der Weg zum Kunden. Direkt oder über einen Partner. Das entscheidet sich nach Marktgröße und Abstand, nicht nach Gewohnheit.

Der Rhythmus der Besuche. In einem Markt mit wenigen großen Kunden fährt der Verkäufer viermal im Jahr hin. In einem Markt mit vielen kleinen zählt sein Telefonkontakt mehr als die Anfahrt.

Wer diese drei vereinheitlicht, verliert Märkte. Wer die vier darüber jedem Land selbst überlässt, verliert die Steuerung.

Stellt die Geschäftsführung sechs Verkäufer ohne gemeinsame Arbeitsweise ein, bezahlt sie drei Personenjahre Einarbeitung

Angenommen, ein Hersteller von Laborgeräten mit vierzig Mitarbeitenden verkauft in sechs Länder und stellt in jedem Land einen Verkäufer ein.

• Ausgangswert. Sechs Verkäufer, in jedem Land einer.
• Einarbeitung. Jeder braucht ein halbes Jahr, bis er ohne Rückfragen anbieten kann.
• Ergebnis. Das sind drei Personenjahre Einarbeitung, bevor der erste Zusatzumsatz gebucht ist.

Nach dieser Einarbeitung gibt es sechs Angebotsvorlagen. Wird eine Leistung geändert, muss sie sechsmal nachgezogen werden. Im Forecast stehen sechs Auslegungen davon, was „in Verhandlung“ bedeutet. Dieser Aufwand kehrt in jedem Quartal wieder.

Mit einer gemeinsamen Arbeitsweise fällt die Einarbeitung kürzer aus, weil der neue Verkäufer nichts erfindet, sondern etwas übernimmt.

An drei Anzeichen erkennt die Geschäftsführung, ob ein Land einen eigenen Verkäufer braucht

Der Kunde erwartet jemanden im Land. Ohne Besuch kommt kein Abschluss zustande.

Die Vorschriften verlangen es. Zulassung, Ausschreibung oder Haftung setzen einen Ansprechpartner mit Landessprache und Anschrift voraus.

Der Markt trägt die Stelle. Der Deckungsbeitrag des Marktes deckt sie innerhalb von zwei Jahren.

Trifft keines der drei zu, ist ein Partner der günstigere Weg, oder ein Verkäufer, der zwei benachbarte Märkte betreut. Beides ist keine Notlösung. Beides trägt aber nur, wenn die vier Festlegungen von oben stehen, denn ein Partner verkauft genau so, wie die Unterlagen es ihm vorgeben.

An einem Vormittag prüfen Sie selbst, ob Ihre Verkäufer nach einer Arbeitsweise arbeiten oder nach sechs

Sortieren Sie Ihre Märkte in zwei Gruppen, die mit eigenem Ansprechpartner und die über Partner. Legen Sie für beide Gruppen nebeneinander, welche Unterlagen gerade im Umlauf sind und welcher Preisrahmen gilt. Das dauert einen Vormittag und braucht niemanden aus der Personalplanung.

Kommen dabei mehr als zwei Preisrahmen heraus, ist die Frage nach den Leuten nicht die erste, die Sie beantworten müssen. Dann fehlt die gemeinsame Arbeitsweise, und jede weitere Stelle macht den Abstand größer.

Wer mag, schickt mir das Ergebnis dieser Sortierung einfach zu. Ich sage gern, was mir daran auffällt.

Quellen

Dieser Beitrag stützt sich auf keine externe Erhebung. Das Rechenbeispiel ist als Annahme gekennzeichnet und enthält keine Zahlen aus einem Mandat.

• Weiterführend auf drichter.de: Ein Kunde, vier Teams. Und eine Frage, die nur die Geschäftsführung beantworten kann