Nur noch 52 Prozent der Mittelständler wollen investieren. Die Aufträge fallen nicht weg, sie kommen später

Nur noch 52 Prozent der mittelständischen Unternehmen in Deutschland wollen im kommenden halben Jahr investieren. Das ist der niedrigste Wert seit Beginn der Umfrage 1995. Viele Vertriebsleitungen senken daraufhin ihre Jahresziele und warten auf bessere Nachrichten.

Für mich ist das die falsche Antwort. Die Umfrage fragt nach einer Absicht, und eine Absicht verschiebt sich, der Bedarf dahinter bleibt. Wer seine Steuerung darauf einstellt, bekommt diese Aufträge später. Wer es nicht tut, verfehlt zwei Quartale hintereinander seinen Forecast und weiß hinterher nicht, woran es lag.

Die Umfrage misst keinen Bedarf, sondern nur die Absicht der Unternehmen

Die Zahl stammt aus der VR Mittelstandsumfrage von DZ BANK und BVR, für die mehr als 1.000 mittelständische Unternehmen befragt wurden. Herausgeber sind eine Bank und ein Bankenverband, die Investitionen finanzieren.

Gefragt wurde, ob ein Unternehmen in den nächsten sechs Monaten investieren will. Ob die Halle zu klein ist oder die Anlage ersetzt werden muss, erfasst die Umfrage nicht. Über die Aufträge der nächsten zwei Jahre sagt sie deshalb nichts.

Den Unternehmen geht es gut, sie warten trotzdem

Dieselben Unternehmen wurden nach ihrer Geschäftslage gefragt, und 71 Prozent nennen sie gut oder sehr gut. Das Geld ist also da. Es fehlt die Sicherheit, wie das nächste halbe Jahr läuft.

Ein Geschäftsführer in dieser Lage verschiebt, was sich verschieben lässt. Ersatzteile kauft er, die Wartung läuft weiter, die neue Anlage wartet. Im Vertrieb kommt das als längerer Weg bis zur Unterschrift an, und es entscheiden mehr Leute mit.

Wie lange Unternehmen in früheren Krisen gewartet haben, steht in derselben Umfrage. Nach der Finanzkrise wollten ein Jahr nach dem Tiefpunkt wieder 72 Prozent investieren, nach dem Corona-Herbst 2020 waren es ein halbes Jahr später 77 Prozent. Seit Herbst 2022 ist diese Erholung ausgeblieben. Ich rechne deshalb nicht damit, dass die verschobenen Aufträge schon im nächsten Quartal zurückkommen. Ein Vertriebsteam sollte sich darauf einstellen, dass seine Kunden diesmal länger als ein halbes Jahr warten.

Im CRM sieht der verschobene Auftrag aus wie jeder andere

Zwei Verkaufschancen über 80.000 Euro stehen im CRM nebeneinander, beide mit demselben Abschlussdatum. Die eine bezahlt der Kunde aus einem laufenden Budget, dafür genügt die Zustimmung eines Fachverantwortlichen. Die andere braucht eine Investitionsentscheidung, also die Geschäftsführung, meistens den Steuerberater und oft die Hausbank.

Angenommen, ein Anbieter von Lagertechnik hat im laufenden Quartal 2,4 Millionen Euro in offenen Verkaufschancen, und 40 Prozent davon hängen an einer Investitionsentscheidung des Kunden. Rutschen diese um ein Quartal, fehlen 960.000 Euro, ohne dass ein einziger Auftrag verloren ist. Die Rechnung ist eine Annahme und keine Messung. Sie zeigt, warum der Forecast beide Gruppen getrennt führen muss.

Vier Schritte, die beide Gruppen trennen

1. Offene Verkaufschancen sortieren. Ein Feld mit zwei Werten genügt, laufendes Budget oder Investitionsentscheidung. Eine Tabelle reicht dafür aus.
2. Das Abschlussdatum der zweiten Gruppe prüfen. Je Verkaufschance klären, wer zustimmen muss und wann diese Runde das nächste Mal zusammenkommt. Pauschal ein Quartal aufzuschlagen, ersetzt diese Frage nicht.
3. Den Weg der Entscheidung ins CRM schreiben. Wer am Ende ja sagt und was diese Person dafür braucht, gehört in die Qualifizierung und nicht in den Kopf des Verkäufers.
4. Im wöchentlichen Meeting beide Gruppen getrennt besprechen. Die erste trägt das Quartal, die zweite das Jahr.

Danach sieht die Geschäftsführung, welcher Teil des Forecasts an der eigenen Arbeit hängt und welcher an der Zuversicht der Kunden. Liegt fast der gesamte Umsatz in der zweiten Gruppe, ist das eine Frage der eigenen Aufstellung. Mehr dazu steht im Beitrag über das zweite Standbein.

Mit den zehn größten Verkaufschancen anfangen

Ein Vertriebsteam, das beide Gruppen kennt, weiß, welche Gespräche das Quartal tragen und welche es warm halten muss, bis der Kunde entscheidet. Damit verkauft es in einem solchen Halbjahr mehr als ein Team, das seine Ziele senkt.

Wer das ausprobieren will, sortiert einfach die zehn größten offenen Verkaufschancen nach den zwei Gruppen und rechnet zusammen, wie viel Umsatz in der zweiten liegt. Das dauert eine halbe Stunde.

Quellen

1. BVR und DZ BANK, VR Mittelstandsumfrage Frühjahr 2026, Pressemitteilung vom 13.07.2026, mehr als 1.000 mittelständische Unternehmen in Deutschland.
2. DZ BANK, Mittelstand im Mittelpunkt, Ausgabe Frühjahr 2026 vom 13.07.2026, Halbjahreswerte der Investitionsbereitschaft seit 2008 auf Seite 7, Reihe seit 1995.