Über den Auftrag hinaus. Was ein Mittelständler im Chip-Boom für Wohnraum, Fachkräfte und seinen Ruf tun kann

Vertrieb im Chip-Boom, Teil 5 von 5

Vier Teile lang ging es in dieser Serie um den Vertrieb. Wie ein Betrieb Vergaben gewinnt, wie er auf die Lieferantenliste eines Konzerns kommt und wie er seine besten Verkäufer hält, wenn eine Chipfabrik mit höheren Gehältern lockt. Zum Schluss gehe ich einen Schritt zurück. Der Engpass im Umfeld der Werke ist inzwischen selten der Auftrag. Es sind die Menschen, die ihn ausführen, die Wohnungen, in denen sie leben, und das Vertrauen derer, die in der Region entscheiden, wer mitspielt.

Wie groß die Aufgabe ist, zeigen die Prognosen des Branchenverbands Silicon Saxony und der Wohnungsverbände vdw Sachsen und VSWG in der Grafik. Ein Dresdner Makler erwartet zwar keine Preisexplosion, wohl aber ein knappes Angebot, weil die Baukrise den Neubau bremst.

Gleichzeitig erlebt die übrige Industrie das Gegenteil. Nach einer Analyse von IW Köln und Bertelsmann Stiftung vom Juni arbeiten in der deutschen Industrie so wenige Menschen wie seit zehn Jahren nicht. Für einen Betrieb im Umland, der seit Jahrzehnten an die Autoindustrie liefert, ist das Umfeld der Werke deshalb doppelt wichtig. Es ist ein möglicher neuer Kunde und zugleich ein Wettbewerber um dieselben Leute.

Wer dort bestehen will, braucht mehr als einen guten Vertrieb. Ich sehe drei Hebel, die in keinem Vertriebsplan stehen und trotzdem mit darüber entscheiden, wer die Aufträge bekommt.

Erster Hebel. Wohnraum schaffen, bevor die Leute danach fragen

Im vierten Teil ging es um Gehälter, bei denen ein Mittelständler selten mithalten kann. Beim Wohnen ist das anders. Hier kann ein Betrieb im Umland etwas bieten, das in Dresden knapp wird, eine bezahlbare Wohnung in der Nähe des Arbeitsplatzes.

Werkswohnungen klingen nach Nachkriegszeit, sind aber wieder ein ernsthaftes Werkzeug der Personalgewinnung. In einer Befragung des Instituts der deutschen Wirtschaft unter 826 Unternehmen im Sommer 2025 boten 9 Prozent ihren Beschäftigten direkt Wohnraum an, weitere 21 Prozent halfen indirekt. 58 Prozent der Befragten berichten, dass ihnen das die Gewinnung von Fachkräften erleichtert hat, 55 Prozent sehen einen Vorteil für die Bindung. Neue Angebote in den nächsten fünf Jahren planen trotzdem nur 4 Prozent der Betriebe. In dieser Lücke zwischen Wirkung und Absicht liegt die Chance für jeden, der früher anfängt.

Dafür muss ein Betrieb nicht zum Bauherrn werden. Das Bundesbauministerium beschreibt mehrere Wege. Ein Arbeitgeber kann bei einem Vermieter oder einer Genossenschaft Belegungsrechte erwerben und bekommt damit das Recht, frei werdende Wohnungen an eigene Leute zu vergeben. Er kann eine leer stehende Halle oder ein altes Bürogebäude zu Wohnungen umbauen, dafür gibt es das KfW-Programm Gewerbe zu Wohnen. Und für Auszubildende kann er Plätze in geförderten Wohnheimen aus dem Programm Junges Wohnen sichern, wenn er entsprechende Bindungen vereinbart.

Der erste Weg ist in Sachsen besonders naheliegend. Die Wohnungsunternehmen im vdw Sachsen meldeten für 2025 rund 25.300 leere Wohnungen, die Genossenschaften im VSWG rund 24.000. In manchen ländlichen Kreisen liegt der Leerstand im zweistelligen Bereich. Ich würde deshalb als Erstes mit der örtlichen Genossenschaft oder dem kommunalen Vermieter sprechen. Ein Vertrag über zehn Belegungsrechte ist schneller geschlossen als ein Bauantrag gestellt.

Dazu kommt ein Steuervorteil, den viele Geschäftsführer nicht kennen. Vermietet ein Arbeitgeber eine Wohnung verbilligt an Beschäftigte, bleibt der Nachlass steuerfrei, solange die Miete mindestens zwei Drittel der ortsüblichen Miete beträgt und diese nicht über 25 Euro je Quadratmeter liegt. So steht es in Paragraf 8 des Einkommensteuergesetzes. Angenommen, eine Wohnung mit 70 Quadratmetern kostet ortsüblich 9 Euro kalt je Quadratmeter, also 630 Euro. Der Betrieb verlangt 420 Euro. Die Mitarbeiterin hat jeden Monat 210 Euro mehr zur Verfügung, ohne Lohnsteuer. Denselben Betrag über das Gehalt zu zahlen, kostet den Betrieb je nach Steuerklasse grob das Doppelte. Wer selbst neue Mietwohnungen baut, kann sie derzeit zudem degressiv mit fünf Prozent im Jahr abschreiben. Die genaue Rechnung gehört zum Steuerberater, die Entscheidung zur Geschäftsführung.

Die Wohnungsverbände nennen für Arbeitgeber genau diese Instrumente, also Werkswohnungen, Belegungsrechte, lange Mietverträge und bessere Busverbindungen zum Werk. Sie warnen auch, dass Wohnraum nicht kurzfristig entsteht. Wer 2028 Leute einstellen will, muss das Thema in diesem Winter anfassen.

Zweiter Hebel. Integration zur Aufgabe der Geschäftsführung machen

Die zusätzlichen Fachkräfte werden nicht alle aus Sachsen kommen. Die Kammern und die Mikroelektronikunternehmen haben schon 2024 in einer gemeinsamen Absichtserklärung festgehalten, dass sie den sächsischen Arbeitsmarkt internationalisieren wollen. Für einen Mittelständler ist das Chance und Aufgabe zugleich.

Eine Fachkraft aus Indien, Vietnam oder Kolumbien bleibt nicht wegen ihres Arbeitsvertrags. Sie bleibt, wenn ihr Partner Arbeit findet, das Kind einen Kitaplatz hat und jemand den Brief der Ausländerbehörde erklärt. „Fachkräfte entscheiden sich nicht allein für einen Arbeitsplatz“, sagte Mirjam Philipp vom Genossenschaftsverband VSWG im Juli.

Dafür braucht es kein eigenes Team, denn vieles gibt es schon. Arbeitgeber können bei der Ausländerbehörde das beschleunigte Fachkräfteverfahren beantragen. Für eine Gebühr von 411 Euro verkürzt es Anerkennung und Visum auf wenige Wochen, auch wenn es kein Visum garantiert. Die Stadt Dresden hat 2024 im Welcome Center fünf Willkommenslotsen eingestellt, die internationale Fachkräfte und ihre Arbeitgeber vor der Einreise und im ersten Jahr durch die Behörden begleiten.

Was im Betrieb selbst liegt, ist überschaubar und wird trotzdem oft vergessen. Eine feste Ansprechperson für das erste Jahr, Deutschunterricht in der Arbeitszeit, Hilfe bei Wohnung, Konto und Kita. Und die eigene Belegschaft sollte vorher wissen, warum die neue Kollegin kommt und wer sie einarbeitet. Das hat mehr mit Vertrieb zu tun, als es scheint. Ein Serviceteam, das auch auf Englisch arbeiten kann, passt besser zu Kunden, deren eigene Teams international besetzt sind.

Dritter Hebel. Dort sichtbar werden, wo die Region entscheidet

Der dritte Hebel zahlt nicht auf jedes Geschäft ein, und genau deshalb wird er unterschätzt. In einer Region, in der Freistaat, Städte und Konzerne gemeinsam planen, stehen Namen auf Listen, lange bevor es eine Ausschreibung gibt. Das war der Kern des zweiten und dritten Teils dieser Serie. Wer bei der Wirtschaftsförderung, im Landratsamt oder im Einkauf eines Werks als Betrieb bekannt ist, der mehr tut als liefern, wird gefragt, wenn jemand einen Partner aus der Region sucht.

Dafür gibt es drei naheliegende Orte. Der erste ist Silicon Saxony, nach eigenen Angaben mit über 700 Mitgliedern das größte Hightech-Netzwerk in Sachsen. Die Mitgliedschaft allein bringt wenig. Wer in einem Arbeitskreis regelmäßig mitarbeitet, lernt dagegen die Leute kennen, die in den Werken einkaufen, planen und einstellen. Über den Verband und die Wirtschaftsförderung Sachsen werden auch Termine wie der Lieferantentag angekündigt, zu dem ESMC regionale Firmen am 15. September nach Dresden eingeladen hat. Die Anmeldung dafür endete schon am 10. August.

Der zweite Ort sind die regionalen Fachkräfteallianzen der Landkreise. Sie fördern Projekte, die Betriebe gemeinsam mit Schulen, Kammern oder Vereinen anstoßen, und bevorzugen dabei kleine und mittlere Unternehmen. In Mittelsachsen etwa können Projektskizzen für 2027 bis zum 30. Oktober 2026 eingereicht werden. Ein gemeinsamer Deutschkurs für mehrere Betriebe oder eine gemeinsame Werbung um Auszubildende ist ein gutes erstes Projekt. Danach sitzt der Betrieb mit Landratsamt und Kammern an einem Tisch.

Der dritte Ort ist die Ausbildung. Nach einer Umfrage der IHK braucht die Branche bis 2030 jedes Jahr 120 bis 140 Mikrotechnologen und rund 170 Mechatroniker. Die dresden chip academy bildet derzeit rund 350 Auszubildende aus und sucht dringend mehr Platz. Die Absichtserklärung von 2024 sieht einen regelmäßigen Austausch zwischen den Werken, den Kammern und dem Mittelstand ausdrücklich vor. Ein Betrieb, der dort Ausbildungsplätze im Verbund oder Praktika anbietet, wird vom Konkurrenten um Nachwuchs zum Partner.

Am Ende steht, was man früher einfach Engagement nannte. Ein Betrieb, der Wohnungen schafft, Zugezogene einbindet und ausbildet, hat einer Landrätin oder einem Staatssekretär etwas zu erzählen. Aus solchen Geschichten entstehen Einladungen, und aus Einladungen entstehen Gespräche mit den Einkäufern der großen Unternehmen.

Was bis Herbst 2027 erledigt sein sollte

Was von dieser Serie bleibt

Der erste Teil hat gezeigt, dass der größere Teil des Chip-Booms im Umfeld der Werke entsteht. Der zweite, dass Vergaben mit der Vorbereitung gewonnen werden, der dritte, dass die Lieferantenliste steht, bevor der Bedarf öffentlich ist. Im vierten ging es um die Verkäufer, die ein Betrieb halten muss, wenn die Werke mit Gehältern locken. Dieser letzte Teil ergänzt, was außerhalb des Vertriebs liegt.

In einer Region, die so schnell wächst, gewinnt der Betrieb, den man kennt, bevor man ihn braucht. Wohnungen, Integration und Mitarbeit in der Region sind der Weg dorthin, der am wenigsten mit Verkaufen zu tun hat und am meisten mit künftigen Aufträgen.

Wer für seinen Betrieb durchgehen möchte, welcher dieser Hebel zuerst trägt, erreicht mich über das Kontaktformular.

Quellen