„Wir brauchen einen Vertriebsleiter“ steht oft fest, bevor jemand gesagt hat, was dem Vertrieb fehlt. Ein Denkfehler, der viel Geld kostet, denn eine gemeldete Stelle bleibt in Deutschland im Schnitt 156 Tage offen, gut fünf Monate. So lange sucht das Unternehmen nach der falschen Person, und das Team arbeitet weiter wie heute.

Ich würde es umdrehen. Erst der Engpass, in einem Satz, den auch Ihr Steuerberater versteht. Dann die Stelle, die ihn beseitigt. Drei Engpässe sind in Unternehmen mit zwei bis zehn Verkäufern typisch, und jeder verlangt eine andere Stelle.

Drei Spalten nennen Marketing, Vertriebsleitung und Sales Enablement. Je Spalte steht, bei welchem Engpass im Vertrieb diese Stelle zuerst besetzt werden sollte, darunter zwei Anzeichen dafür.

Fehlen Ihren Verkäufern Termine bei möglichen Kunden, liegt es an den Anfragen oder am Verkäufer selbst

Im Kalender Ihrer Verkäufer stehen kaum Erstgespräche, und die Aufträge der letzten Monate kamen fast alle über Empfehlungen oder alte Kontakte. Der Umsatz hängt an Zufällen, die niemand im Unternehmen steuert.

Bevor Sie eine Stelle daraus machen, klären Sie im CRM, welche der beiden Ursachen zutrifft. Kommen Anfragen herein und Ihr Verkäufer macht keine Termine daraus, liegt es an ihm, und dann ist er nicht der Richtige für den Außendienst. Keine Stelle im Marketing ändert das, und auch ein zweiter Verkäufer nicht, denn zwei Leute, die aus Anfragen keine Termine machen, füllen zwei leere Kalender. Fehlen die Anfragen dagegen tatsächlich, brauchen Sie jemanden, der sie erzeugt, an den Vertrieb übergibt und nachhält, was daraus wird. Diese Aufgabe gehört ins Marketing-Team, auch wenn sie anfangs nur eine halbe Stelle füllt.

Eine Vertriebsleitung wird nötig, sobald niemand mehr sagen kann, welche Angebote gerade offen sind

Dieser Engpass zeigt sich im Vertriebsmeeting. Sie fragen, welche Angebote offen sind, bei welchem Kunden die Entscheidung in diesem Monat fällt und mit welchem Umsatz Sie im Quartal rechnen können, und Sie bekommen Geschichten statt Zahlen. Im CRM fehlen die Vorgänge oder sie sind veraltet, jeder Verkäufer führt seine Kunden auf eigene Art, und die Umsatzprognose ist eine Schätzung, die zuletzt zweimal daneben lag.

Eine neue Software löst das nicht. Wer in der Tabelle keine Ordnung hält, hält sie auch im CRM nicht, dazu steht mehr im Beitrag über Tabelle und KI-Assistent. Was fehlt, ist eine Person, die jede Woche dieselben Fragen zu denselben Angeboten stellt, die Antworten im CRM nachhält und daraus eine Prognose macht, auf die Sie sich verlassen können. Genau dafür gibt es die Vertriebsleitung, auch wenn Sie das bisher selbst nebenbei erledigen.

Gewinnt ein Verkäufer doppelt so viele Aufträge wie sein Kollege, lohnt sich Sales Enablement vor jeder weiteren Stelle

Der dritte Engpass fällt am wenigsten auf, weil die Zahlen im Durchschnitt stimmen. Sie sehen ihn erst, wenn Sie Ihre Verkäufer nebeneinanderlegen. Beide führen gleich viele Gespräche mit gleich guten Kunden, einer gewinnt jeden dritten Auftrag, der andere jeden sechsten. Der Unterschied liegt nicht am Fleiß, sondern daran, was jeder im Gespräch, im Angebot und bei Einwänden tut. Zwei weitere Anzeichen gehören dazu. Unterlagen entstehen vor jedem Termin neu, und ein neuer Kollege braucht Monate, bis er allein zum Kunden fährt.

Hier hilft keine Stelle, die selbst verkauft, sondern eine, die aus dem Vorgehen Ihres besten Verkäufers den Standard für alle macht, mit Unterlagen, Gesprächsleitfaden, Einarbeitung und Antworten auf die häufigsten Einwände. Sales Enablement heißt diese Aufgabe. Welche Aufgaben dazugehören und welche nicht, steht in der Übersicht der Aufgaben und Rollen auf nxtp.io.

Eine Strichliste und zwei Zahlen aus dem CRM zeigen Ihnen in zwei Wochen, wo es bei Ihnen hakt

So geht die Strichliste. Jeder Verkäufer trägt zwei Wochen lang jedes Erstgespräch mit einem möglichen Neukunden ein, mit Datum und Herkunft, also Empfehlung, Anfrage über die Website, Kaltanruf oder Messe. Ein Blatt Papier oder eine Tabelle genügt. Als Richtwert nehme ich ein Erstgespräch je Verkäufer und Woche. Liegt Ihr Team darunter, fehlen Termine, und das CRM zeigt Ihnen, ob die Anfragen fehlen oder ob sie liegen bleiben.

Die zweite Zahl holen Sie aus dem CRM. Zählen Sie je Verkäufer die Angebote der letzten zwölf Monate und die Aufträge daraus. Gewinnt Ihr bester Verkäufer doppelt so viele seiner Angebote wie Ihr schwächster, ist Sales Enablement Ihr Engpass.

Die dritte Prüfung ist eine Frage an Sie selbst. Können Sie heute ohne Nachfrage sagen, welche fünf Angebote als Nächstes entschieden werden und welchen Umsatz das Quartal bringt? Wenn nicht, fehlt die Steuerung, und Sie suchen eine Vertriebsleitung.

Schreiben Sie das Ergebnis in einem Satz auf, etwa „Uns fehlen Erstgespräche, im Schnitt kommt eines je Verkäufer und Monat zustande“. Dieser Satz gehört in die erste Zeile der Stellenausschreibung. Wer ihn nicht schreiben kann, sollte noch nicht ausschreiben.

Fehlt alles zugleich, kommt zuerst die Stelle, deren Wirkung Sie am schnellsten messen können

In manchen Unternehmen fehlen Termine, Steuerung und Abschlussquote gleichzeitig. Drei Stellen auf einmal kann sich kaum ein Unternehmen leisten, also braucht es eine Reihenfolge. Ich würde mit dem Marketing-Team beginnen, weil Sie dort nach wenigen Wochen in der Strichliste sehen, ob mehr Erstgespräche kommen. Die Vertriebsleitung kommt als Zweites, weil sie die neuen Gespräche in Angebote und eine verlässliche Prognose verwandelt. Sales Enablement kommt als Drittes, weil ein Standard für alle erst dann Sinn ergibt, wenn genug Gespräche laufen und jemand sie steuert.

Prüfen Sie vor jeder Ausschreibung außerdem, ob die Aufgabe dauerhaft anfällt. Einen Vertrieb zu ordnen ist Arbeit für neun bis zwölf Monate, ihn danach zu führen ist eine andere Aufgabe und oft eine andere Person. Wer beides in eine Anzeige schreibt, bekommt Bewerber für keines von beiden.

Wenn Sie mögen, schicken Sie mir Ihre Strichliste und die beiden Zahlen aus dem CRM, und ich sage Ihnen gern, welchen Engpass ich darin sehe. Dafür genügt eine kurze Nachricht über das Kontaktformular.

Quellen

  1. Bundesagentur für Arbeit, Statistik, Blickpunkt Arbeitsmarkt, Monatsbericht zum Arbeits- und Ausbildungsmarkt, September 2026, Seite 11. Durchschnittliche abgeschlossene Vakanzzeit 156 Tage, gleitende Jahressumme Oktober 2025 bis September 2026, alle bei der Bundesagentur gemeldeten Arbeitsstellen in Deutschland, am 14.10.2026 an der Primärquelle geprüft (vorher 154 Tage aus dem Julibericht).
  2. nxtp.io, Vertrieb verkauft, Sales Enablement macht verkaufsfähig. Die Aufgaben und die Rollen, erschienen am 18.09.2026.