Zwei Tage Verkaufstraining, motivierte Gesichter, gute Vorsätze. Wenige Wochen später verkauft jeder wieder wie vorher. Diesen Zyklus kennt fast jeder Vertriebsleiter, und die meisten haben ihn schon mehr als einmal bezahlt.

Am Trainer liegt es selten. Es liegt am System drumherum, genauer gesagt daran, dass keines existiert. Ich beschreibe hier, warum Wissen ohne System verloren geht, welche drei unspektakulären Dinge den Unterschied machen und welche vier Fragen vor dem nächsten Seminar beantwortet sein sollten.

Warum Wissen ohne System verloren geht

Ein Seminar verändert, was Menschen wissen. Verkaufen entscheidet sich aber an dem, was Menschen im Alltag tun, unter Zeitdruck, mit vollem Kalender und altem Material. Wer nach dem Training in dieselben Abläufe, dieselben Unterlagen und dasselbe ungepflegte CRM zurückkehrt, kehrt auch zu denselben Gewohnheiten zurück. Die Umgebung gewinnt gegen den Vorsatz, jedes Mal.

Dazu kommt das Vergessen. Seit den Versuchen von Hermann Ebbinghaus ist bekannt, dass Gelerntes ohne Wiederholung in den ersten Tagen am schnellsten verloren geht, und eine Nachprüfung aus dem Jahr 2015 hat diesen Verlauf bestätigt. Ein Seminar ohne Wiederholung arbeitet also gegen die Uhr.

Angenommen, ein Betrieb mit acht Verkäufern bucht zwei Tage Training für 12.000 Euro. Die Inhalte stimmen, der Trainer ist gut, das Team ist begeistert. Danach gibt es weder Leitfäden noch einen Übungsrhythmus noch eine Führungskraft, die nachhält. Nach drei Monaten zeigt das CRM dieselben Gesprächsquoten wie vorher. Das Geld war gut ausgegeben für ein Erlebnis und schlecht angelegt für den Umsatz.

Schematischer Verlauf, die Wirkung eines Seminars fällt nach wenigen Wochen zurück, mit Übung, Material und Führung steigt sie langsam und hält
Warum drei Wochen nach dem Training alles wieder ist wie vorher. Schematische Darstellung, keine Messwerte.

Was den Unterschied macht

Nachhaltig wird Weiterbildung durch drei unspektakuläre Dinge. Fehlt eines davon, kippt die Wirkung.

  • Material, das das Gelernte trägt. Gesprächsleitfäden, Einwandhilfen, Vorlagen, zentral gepflegt statt in persönlichen Ordnern. Was im Seminar auf dem Flipchart stand, muss am Montag im Werkzeug stehen.
  • Ein fester Termin. Kurze, regelmäßige Übungseinheiten im Team, zwanzig Minuten im Vertriebsmeeting, statt eines Jahresereignisses. Wiederholung schlägt Intensität.
  • Führung, die einfordert. Eine Vertriebsleitung, die das neue Verhalten in Terminen und im Forecast sichtbar macht und nachfragt, wenn es fehlt.
Drei Spalten, Material, ein fester Übungstermin und eine nachfragende Führungskraft
Damit ein Training im Alltag ankommt, braucht es drei Dinge. Zusammen heißen sie Sales Enablement.

Diese drei Dinge zusammen haben einen Namen, Sales Enablement. Das Training ist darin ein Baustein, nicht die Lösung. Wer das einmal so gesehen hat, bucht anders ein. Er baut zuerst die Umgebung, die das Seminar trägt, und bucht dann.

Vier Fragen vor dem nächsten Seminar

Nicht jedes Training braucht dieses System. Manche bewegen auch allein etwas, weil sie eine einzelne Fähigkeit schulen, etwa Preisgespräche, und das Team sie sofort braucht. Das ist die Ausnahme, und man erkennt sie daran, dass sich die Wirkung im CRM zeigt. Für alle anderen Trainings würde ich vor der Buchung vier Fragen beantworten.

1. Wer sorgt ab Tag drei dafür, dass aus Wissen Verhalten wird?
Mit Namen und Verantwortung, nicht mit „das Team“.

2. Gibt es das Material, in das die Inhalte einfließen sollen?
Wenn nicht, zuerst das Material und dann das Seminar.

3. Wo im Vertriebsmeeting ist der feste Platz für Übung?
Reserviert, bevor das Seminar stattfindet, nicht danach.

4. An welcher Kennzahl wird die Wirkung nach 90 Tagen gemessen?
Festgelegt und einmal erhoben, bevor das Training beginnt.

Gibt es auf die erste Frage keine Antwort mit Namen, ist das Budget im Aufbau dieser Antwort besser angelegt als im nächsten Seminar. Ich würde jede Trainingsanfrage mit genau dieser Frage beginnen.

Wer die vier Fragen für das eigene Team beantwortet hat und eine zweite Meinung dazu möchte, meldet sich einfach bei mir.

Quellen

  1. Murre, J. M. J., Dros, J.: Replication and Analysis of Ebbinghaus‘ Forgetting Curve, PLOS ONE, 2015 (Nachprüfung der Vergessenskurve). Älter als sechs Monate, als historische Grundlage verwendet.