900 Millionen Euro Investitionen vor der Haustür. Vergaben gewinnt man mit Vorbereitung

Vertrieb im Chip-Boom, Teil 2 von 5

Wenn vom Chip-Boom die Rede ist, denken die meisten an Reinräume. Ein erheblicher Teil des Geldes landet aber in ganz gewöhnlichen Auftragsbüchern. Der Versorger SachsenEnergie investiert in diesem Jahr rund 900 Millionen Euro, in Stromleitungen in Ostsachsen, den Glasfaserausbau und die Industriewasserversorgung im Dresdner Norden. Ein großer Teil davon wird als Auftrag vergeben. Im Jahr davor gingen rund 60 Prozent der Aufträge an Firmen aus Sachsen, der durchschnittliche Auftrag lag bei rund 17.000 Euro. Das ist Arbeit für Tiefbauer, Elektrobetriebe, Anlagenbauer und Dienstleister aus der Region.

Im ersten Teil dieser Serie habe ich beschrieben, warum der größere Teil des Chip-Booms im Umfeld der Fabriken entsteht. Dieser Teil handelt vom ersten konkreten Weg dorthin, der Vergabe, und von dem Missverständnis, das die meisten Betriebe davon abhält, ihn zu gehen.

Die Ausschreibung ist das Ende der Vorbereitung, nicht ihr Anfang

Viele Betriebe behandeln Ausschreibungen wie das Wetter. Man wartet, bis eine vorbeikommt, und rechnet dann unter Zeitdruck ein Angebot. Wer so arbeitet, konkurriert fast nur über den Preis. Gegen einen Wettbewerber, der die Anforderungen des Auftraggebers seit Monaten kennt und seine Nachweise beisammen hat, verliert er meistens.

Die Gewinner arbeiten anders. Sie sind präqualifiziert, bevor die Ausschreibung erscheint. Sie kennen die Vergabestellen und deren Jahresplanung, weil sie Informationsveranstaltungen und Lieferantentage besuchen, wie den, zu dem SachsenEnergie im März eingeladen hat. Und sie haben entschieden, welche Auftragsarten zu ihnen passen, statt auf alles zu bieten, was vorbeikommt.

Zur Einordnung, weil es um öffentliche und Sektorenauftraggeber geht. Vorbereitung heißt nicht, dass Aufträge vorab vergeben werden. Markterkundungen vor dem Verfahren sind ausdrücklich erlaubt, und wer an der Vorbereitung eines Verfahrens mitwirkt, darf daraus keinen Wettbewerbsvorteil ziehen. Der Vorsprung der guten Bieter liegt in vollständigen Nachweisen, passenden Referenzen und einem Angebot, das die Anforderungen trifft.

Vergabearbeit ist Vertriebsarbeit

Was ich gerade beschrieben habe, ist ein Vertriebsprozess, auch wenn nirgends Vertrieb draufsteht. Zielkunden definieren, Kontakte vor dem Bedarf aufbauen, Qualifikationsnachweise pflegen, Angebote aus Bausteinen statt aus dem Nichts erstellen, nach jeder Vergabe systematisch nachfassen, gewonnen oder verloren. Wer die Anforderungen eines Auftraggebers kennt, bevor die Frist läuft, kann seine Kapazität planen und muss nicht mit dem niedrigsten Preis ins Rennen gehen.

Wer diese Schritte einmal sauber aufsetzt, macht aus dem Zufallsgeschäft eine planbare Umsatzquelle. Für einen Mittelständler braucht es dafür keine eigene Stelle. Es braucht einen Prozess, den eine Person neben dem Tagesgeschäft führen kann, und ein Werkzeug, in dem die Fristen stehen. Wie ein solcher Prozess entsteht, beschreibe ich auf nxtp.io auf der Seite über den Aufbau von Enablement.

Was bis 2030 gefragt ist

Die 900 Millionen eines Versorgers sind nur ein Ausschnitt. Rund um die Chipwerke entstehen in den nächsten Jahren weitere Aufträge, und die meisten davon laufen über Vergaben und Lieferantenlisten. SachsenEnergie baut für über 300 Millionen Euro ein Flusswasserwerk, das ab 2030 bis zu 67.000 Kubikmeter Industriewasser am Tag liefern soll. Dazu kommen neue Hochspannungstrassen, ein Umspannwerk und ein Abwasserkanal für die Werke im Dresdner Norden. ESMC hat 2026 Lieferanten für Betrieb, Logistik, Entsorgung und Werkschutz gesucht. Die Fertigungsanlagen selbst kommen dagegen überwiegend aus dem Ausland, nach einer Studie im Auftrag der Wirtschaftsförderung Sachsen bleibt in der Bauphase nur rund ein Siebtel der zusätzlichen Wertschöpfung im Land.

Für einen Betrieb aus der Region heißt das, die eigene Leistung einem dieser vier Felder zuzuordnen und die Auftraggeber dahinter zu kennen. Bauen und Anschließen vergeben Versorger, Kommunen und Generalunternehmer. Betrieb und Service vergeben die Werke selbst oder ihre Dienstleister.

Zur Reichweite der Zahlen. Die Angaben zu SachsenEnergie stammen aus einer Pressemeldung eines einzelnen Versorgers und beschreiben ein Jahr. Sie sind ein Beispiel, kein Marktmaß, und bei anderen Auftraggebern in der Region sieht das Bild ähnlich, aber nicht gleich aus.

Eine Stunde, fünf Namen

Die Vorbereitung auf Vergaben beginnt mit einer Liste, und für die erste Fassung reicht eine Stunde.

Neunhundert Millionen Euro vor der Haustür klingen nach einer Gelegenheit, die von allein kommt. Gewinnen werden sie die Betriebe, die vor der Ausschreibung vorbereitet waren. Wer die fünf Auftraggeber aufgeschrieben hat und über die Lücke sprechen möchte, schreibt mir gern eine kurze Nachricht.

Quellen