4.050 Befragte, 22 Länder, wenig Mittelstand. Was die State-of-Sales-Zahlen hier wirklich bedeuten

Kaum eine Studie wird in Vertriebspräsentationen so oft zitiert wie der State of Sales von Salesforce. Die siebte Ausgabe ist seit dem Frühjahr 2026 auf dem Markt, und drei Zahlen daraus tauchen inzwischen in fast jedem Vortrag auf. 40 Prozent der Arbeitszeit eines Verkäufers ist Verkauf, 52 Prozent der Befragten sehen nach klassischem Enablement keinen Kompetenzgewinn, und 54 Prozent der Vertriebsteams nutzen bereits KI-Agenten. Die Zahlen sind sauber erhoben. Sie beschreiben trotzdem nicht den Vertrieb, den ich in meinen Mandaten sehe.

Auf nxtp.io habe ich die Studie in sechs Artikeln Zahl für Zahl auseinandergenommen. Ich beantworte hier die Frage, die dort bewusst offen blieb. Was davon gilt für ein Unternehmen mit 50 bis 500 Beschäftigten in Sachsen, in Bayern oder in der Schweiz, und was ist ein Blick auf amerikanische Konzerne?

Wer befragt wurde, entscheidet, was die Zahl bedeutet

Die Studie stützt sich auf 4.050 Vertriebsprofis in 22 Ländern, befragt im August und September 2025. Deutschland ist vertreten, der deutsche Mittelstand nur am Rand. Salesforce befragt überwiegend dort, wo Salesforce im Einsatz ist, und das sind Unternehmen mit eigener Vertriebsorganisation, eigenem Operations-Team und einem Budget für Werkzeuge. Dazu kommt, dass der Herausgeber selbst KI-Agenten verkauft. Eine Adoptionszahl aus dieser Quelle beschreibt eher, wie viele Kunden ein Pilotprojekt gestartet haben, als wie viele Vertriebsteams damit arbeiten.

Das macht die Studie nicht wertlos. Es verschiebt nur, wofür sie taugt. Als Marktsignal ist sie brauchbar, als Vergleichsmaßstab für den eigenen Vertrieb nicht.

Drei Zahlen, drei verschiedene Urteile

Ich habe die drei meistzitierten Zahlen gegen das gehalten, was ich in den vergangenen zwei Jahren in Vertriebsteams zwischen 8 und 60 Personen gesehen habe. Das ist keine Statistik, das ist Anschauung. Sie reicht aber, um zu sagen, wo die Studie für den Mittelstand zu hoch und wo sie zu niedrig greift.

• 40 Prozent Verkaufszeit. Trifft zu, aus anderen Gründen. Im Konzern frisst die Dateneingabe die Zeit, 22 Prozent laut Studie. Im Mittelstand ist es seltener die Eingabe und häufiger die Suche, nach der richtigen Präsentation, nach dem letzten Angebot, nach dem Kollegen, der den Kunden zuletzt gesprochen hat. Das Ergebnis ist dasselbe, die Abhilfe eine andere. Ein Konzern braucht Automatisierung, ein Mittelständler zuerst eine gemeinsame Kundenakte.
• 52 Prozent ohne Kompetenzgewinn durch Enablement. Im Mittelstand eher höher. Enablement bedeutet dort in aller Regel ein Verkaufstraining pro Jahr, gebucht als Tagesveranstaltung. Dass danach nichts hängen bleibt, überrascht niemanden, der einmal daneben gesessen hat. Die Studie beschreibt ein Problem, das der Mittelstand in verschärfter Form hat, ohne es so zu nennen.
• 54 Prozent nutzen KI-Agenten. Für den Mittelstand deutlich zu hoch. In meinen Mandaten liegt der Anteil der Vertriebsteams, in denen KI mehr ist als ein Textwerkzeug auf dem Rechner des Marketingleiters, im einstelligen Prozentbereich. Das ist kein Rückstand, den man aufholen müsste. Ohne gepflegte Daten hat ein KI-Agent im Vertrieb nichts, womit er arbeiten könnte, und genau diese Daten fehlen dort meist.

Die Zahl, die der Mittelstand ernst nehmen sollte, steht nicht im Titel

Eine Kennzahl der Studie halte ich für die wichtigste, und sie wird selten zitiert. 46 Prozent der Vertriebsprofis, die bereits mit KI-Agenten arbeiten, sagen, dass Probleme mit der Datenqualität ihre Ergebnisse schmälern. Das ist die Aussage von Anwendern, nicht von Skeptikern. Wer heute im Mittelstand eine Entscheidung über KI im Vertrieb trifft, sollte sie an dieser Zahl ausrichten und nicht an den 54 Prozent. Die Reihenfolge lautet erst die Kundenakte, dann der Prozess, dann das Werkzeug. Alles andere kauft Software für ein Problem, das noch nicht beschrieben ist.

Was ein Geschäftsführer aus der Studie mitnehmen kann

Die Studie ist als Gesprächsanlass gut und als Handlungsanweisung schlecht. Drei Dinge lassen sich trotzdem daraus ableiten, und keines davon kostet Budget.

1. Die eigene Verkaufszeit einmal messen, eine Woche lang, mit einer simplen Strichliste je Verkäufer. Wer unter 40 Prozent liegt, weiß danach auch, wo die Zeit hingeht.
2. Das nächste Verkaufstraining erst buchen, wenn feststeht, was danach anders laufen soll und wer das prüft. Ohne diese Antwort ist es ein Tagesausflug.
3. Bei jeder KI-Anfrage aus dem Haus zuerst die Frage stellen, welche Daten das Werkzeug braucht und ob sie im CRM stehen. Die Antwort beendet die meisten Diskussionen, bevor sie teuer werden.

Eine Grenze dieser Einordnung will ich nennen. Meine Beobachtungen stammen aus einer zweistelligen Zahl von Vertriebsteams, überwiegend in Sachsen, Süddeutschland und der Schweiz. Für belastbare Zahlen zum Mittelstand in DACH fehlt eine eigene Erhebung. Die gibt es bisher nicht, und das ist eine Lücke, an der ich arbeite.

So bleibt es bei dem, womit ich angefangen habe. Die Zahlen sind richtig, sie beschreiben nur ein anderes Publikum. Wer sie auf den eigenen Vertrieb überträgt, sollte wissen, wo er die Studie verlassen und die eigene Erfahrung befragen muss.

Die sechs Artikel mit allen Zahlen, Quellen und der Einordnung je Kapitel stehen auf nxtp.io im Bereich Wissen. Wer die eigene Verkaufszeit gemessen hat und über das Ergebnis sprechen möchte, findet hier einen kurzen Weg zu einem Gespräch.

Quellen