Mehr als jedes zweite Unternehmen in Deutschland fürchtet, dass Kunden im Inland weniger bestellen und anfragen. Im wöchentlichen Vertriebsmeeting stehen trotzdem meist Auftragseingang und offene Angebote vorn, also das Ergebnis von Gesprächen, die vor Monaten begonnen haben. Viele Vertriebsteams zählen neue Gespräche zwar als Leads mit. Wie viele davon jeder Verkäufer in dieser Woche mit Unternehmen geführt hat, die noch nie bestellt haben, fragt im Meeting aber selten jemand.

Ich würde genau diese Zahl als zweite neben den Auftragseingang stellen. Weiter unten steht, wie sie in einer Woche im Meeting ankommt.

Die DIHK hat Unternehmen nach ihren größten Geschäftsrisiken gefragt, und die Inlandsnachfrage steht an vierter Stelle

Die 56 Prozent stammen aus der DIHK-Konjunkturumfrage Frühsommer 2026. Die Industrie- und Handelskammern haben dafür rund 23.000 Antworten von Unternehmen aus Industrie, Bau, Handel und Dienstleistungen in Deutschland ausgewertet.

Gefragt wurde nach den größten Risiken für die kommenden zwölf Monate, mehrere Antworten waren möglich. Die DIHK erfragt dabei die Inlandsnachfrage, also Bestellungen und Anfragen von Kunden in Deutschland, und trennt nicht zwischen bestehenden und neuen Kunden. Zu Jahresbeginn hatten noch 59 Prozent dieses Risiko genannt.

Häufiger nennen die Unternehmen nur drei andere Risiken, nämlich Energie- und Rohstoffpreise, Wirtschaftspolitik und Arbeitskosten. Die Werte dazu zeigt die Grafik.

Balkendiagramm mit den vier häufigsten Geschäftsrisiken deutscher Unternehmen laut DIHK-Konjunkturumfrage Frühsommer 2026 aus rund 23.000 Antworten. Energie- und Rohstoffpreise 70 Prozent, Wirtschaftspolitik 58 Prozent, Arbeitskosten 57 Prozent, schwache Nachfrage im Inland 56 Prozent, dieser Balken ist hervorgehoben.

Die Umfrage hat zwei Grenzen. Sie zeigt, was Geschäftsführer befürchten, und misst keine Aufträge. Außerdem ist sie zum Erscheinen dieses Beitrags knapp fünf Monate alt, die Herbstausgabe lag beim Schreiben noch nicht vor.

Energiepreise und Arbeitskosten kann ein Vertriebsleiter nicht ändern, die Zahl der neuen Gespräche schon

Kein Geschäftsführer senkt den Gaspreis, und kein Vertriebsleiter verhandelt einen Tarifabschluss. Ob die eigenen Verkäufer in einem schwachen Jahr mehr neue Unternehmen ansprechen, entscheiden beide dagegen selbst. Von den vier großen Risiken ist die Nachfrage deshalb das einzige, auf das ein Vertriebsteam eine eigene Antwort hat.

Der Einwand dagegen lautet, mehr Gespräche nützen nichts, wenn die Kunden nicht kaufen. Für den einzelnen Kunden stimmt das, denn wer seine Investition verschoben hat, bestellt auch nach dem dritten Anruf nicht. Für das Unternehmen als Ganzes stimmt es nicht. Bestellen die Bestandskunden weniger, kann der fehlende Umsatz nur von Kunden kommen, die heute noch keine sind.

Dazu kommt der Zeitverzug. Der Auftragseingang zeigt dem Vertriebsleiter, was seine Verkäufer vor Monaten angebahnt haben. Bleiben neue Gespräche heute aus, fällt das im Meeting erst auf, wenn die Aufträge fehlen.

Im Rechenbeispiel braucht jeder Verkäufer nur ein Erstgespräch im Monat, um zehn Prozent weniger Bestellungen auszugleichen

Angenommen, bei einem Hersteller von Etiketten bestellen die Bestandskunden im nächsten Jahr weniger. Dann sieht die Rechnung so aus:

  • Ausgangslage. 80 Mitarbeiter, sechs Verkäufer und 12 Millionen Euro Umsatz.
  • Anteil der Bestandskunden. 90 Prozent des Umsatzes.
  • Rückgang. Die Bestandskunden bestellen zehn Prozent weniger, es fehlen 1,08 Millionen Euro.
  • Neue Kunden. Ein neuer Kunde bringt im ersten Jahr 60.000 Euro, der Hersteller braucht also 18 neue Kunden.
  • Erstgespräche. Aus jedem vierten Erstgespräch wird ein Kunde, das sind 72 Erstgespräche im Jahr.
  • Ergebnis. Ein Erstgespräch je Verkäufer und Monat.

Das klingt nach wenig, und darin liegt die Gefahr. Ein einzelnes Gespräch im Monat fällt in einer Woche mit drei Reklamationen und fünf Angeboten als Erstes weg, ohne dass es jemand bemerkt. Vergehen vom Erstgespräch bis zum Auftrag vier Monate, sieht der Vertriebsleiter den Rückstand erst im Frühjahr, obwohl er im Herbst entstanden ist.

In fünf Schritten bringt der Vertriebsleiter die Zahl der neuen Gespräche ins wöchentliche Vertriebsmeeting

Ich würde so vorgehen:

  1. Festlegen, was als neues Gespräch zählt. Ein Telefonat oder Termin von mindestens 20 Minuten über den Bedarf eines Unternehmens, das in den letzten drei Jahren nichts bestellt hat. Eine verschickte Broschüre zählt nicht. Wer neue Gespräche schon als Leads im CRM zählt, nimmt diese Zahl und weist sie je Verkäufer und Woche aus.
  2. Den eigenen Bedarf ausrechnen. Dieselbe Rechnung wie oben mit vier eigenen Werten, nämlich Umsatz mit Bestandskunden, erwarteter Rückgang, Umsatz eines neuen Kunden im ersten Jahr und die Zahl der Erstgespräche, die es für einen neuen Kunden braucht.
  3. Die Zahl an den Anfang des Meetings stellen. Jeder Verkäufer nennt seine neuen Gespräche der Woche, bevor jemand über Angebote spricht. Das dauert zwei Minuten.
  4. Bei einer Null nach dem Grund fragen. Meldet ein Verkäufer drei Wochen hintereinander kein neues Gespräch, fragt der Vertriebsleiter ihn, wobei er Unterstützung braucht, und klärt, was Innendienst oder Marketing-Team übernehmen können.
  5. Nach einem Quartal die Annahmen prüfen. Dann zeigt die eigene Liste, ob wirklich aus jedem vierten Erstgespräch ein Kunde wird, und der Vertriebsleiter passt die Rechnung aus Schritt 2 an.

Die Konjunktur ändert kein Unternehmen allein, über neue Gespräche entscheidet der Vertriebsleiter jede Woche

Ob die 56 Prozent in der Herbstumfrage steigen oder fallen, ändert kein einzelnes Unternehmen. Wie viele neue Gespräche Ihr Vertriebsteam in dieser Woche führt, steht dagegen fest, sobald am Montag jemand danach fragt.

Wenn Sie die Rechnung aus Schritt 2 gegenlesen lassen möchten, schicken Sie mir Ihre vier Werte einfach, E-Mail und Telefon stehen unter Kontakt.

Quellen

  1. Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK), DIHK-Konjunkturumfrage Frühsommer 2026, Stand Mai 2026, veröffentlicht am 26.05.2026. Umfrage der 79 Industrie- und Handelskammern, rund 23.000 Antworten von Unternehmen in Deutschland, davon 25 Prozent Industrie, 6 Prozent Bau, 21 Prozent Handel und 48 Prozent Dienstleister. Den genauen Befragungszeitraum nennt der Bericht nicht.