Marketing, das im Vertrieb ankommt
Die meisten Marketingprobleme im Mittelstand sind keine Kreativprobleme. Es fehlt die Entscheidung, für wen das Unternehmen da ist, was es besser kann als andere und woran ein Kunde das erkennt. Ohne diese Entscheidung produziert Marketing Sichtbarkeit, aber keine Anfragen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Ich sehe in Unternehmen zwischen 50 und 500 Mitarbeitenden fast immer dasselbe Bild. Die Website erklärt Produkte, nicht Nutzen. Kampagnen laufen, weil sie im Plan stehen. Der Vertrieb hält das Marketing für Dekoration, das Marketing hält den Vertrieb für undankbar. Beide haben recht, weil niemand festgelegt hat, was Marketing liefern soll und woran das gemessen wird.
- Die Website beschreibt, was das Unternehmen tut, nicht, welches Problem es löst
- Kampagnen werden an Reichweite gemessen, nicht an Anfragen
- Der Vertrieb kann in einem Satz nicht sagen, wofür das Unternehmen steht
- Das Marketingbudget wird jedes Jahr fortgeschrieben, ohne dass jemand weiß, was es gebracht hat
Drei Schritte, ein Ergebnis
Positionierung entscheiden
Ich lege mit der Geschäftsführung fest, für welche Kunden das Unternehmen da ist und was es dort besser macht als andere. Schriftlich, in Sätzen, die der Vertrieb morgen benutzen kann.
Inhalte mit Auftrag
Jede Kampagne, jede Seite und jedes Dokument bekommt eine Aufgabe im Kaufprozess. Was keine hat, fällt weg. Digitales und klassisches Marketing arbeiten dabei an demselben Ziel.
Messen, was zählt
Anfragen, Qualität der Anfragen und Umsatz aus Marketingkontakten, in einem Bericht, den Geschäftsführung und Vertrieb gemeinsam lesen. Reichweite ist eine Hilfsgröße, kein Ziel.
Was am Ende steht
Ein Marketing, das der Vertrieb als Zulieferer ernst nimmt, weil es Anfragen bringt, die zu den Kunden passen, und weil beide Seiten dieselben Zahlen sehen.
Aufgebaut mit dem Team, übergeben an das Team, mit Enddatum statt Dauerberatung. So arbeite ich
Kurz beantwortet
Brauche ich eine Agentur oder einen Berater?
Beides kann richtig sein. Eine Agentur produziert, ein Berater entscheidet mit Ihnen, was produziert werden soll. Ich habe selbst zwei Agenturen aufgebaut und kenne beide Seiten. Meist fehlt im Mittelstand nicht die Produktion, sondern die Entscheidung davor.
Wie lange dauert eine Positionierung?
Die Entscheidung selbst dauert zwei bis vier Wochen mit Geschäftsführung und Vertrieb. Die Umsetzung in Website, Material und Kampagnen dauert je nach Bestand drei bis sechs Monate.
Was ist mit Sichtbarkeit in KI-Antworten?
Ein Teil der Positionierung. Wer bei Suchmaschinen und KI-Assistenten nicht mit einem klaren Nutzen auftaucht, wird in der Vorauswahl der Einkäufer nicht berücksichtigt. Ich behandle das als Teil der Inhaltsarbeit, nicht als eigenes Projekt.
Erstes Gespräch vereinbaren
30 Minuten, kostenlos. Danach wissen Sie, ob es passt und womit ich anfangen würde.