Geschäftsführer vergleichen den Tagessatz eines Interim Managers oft mit dem Gehalt einer Vertriebsleitung, und dieser Vergleich führt zur falschen Entscheidung. Sie rechnen den Tagessatz auf ein ganzes Jahr hoch, legen die Summe neben das Gehalt und sehen ungefähr den doppelten Betrag. Rechnerisch stimmt das. Ein Interim Manager besetzt aber keine Stelle für ein Jahr, er übernimmt eine Aufgabe mit Anfang und Ende.

Ich würde deshalb nicht fragen, was billiger ist, sondern ob die Aufgabe im Vertrieb ein Datum hat, an dem sie erledigt ist. Hat sie eins, spricht vieles für ein Interim. Fehlt dieses Datum, ist eine Festanstellung die bessere Wahl, auch wenn die Suche länger dauert.

Damit die Einordnung fair bleibt, ein Satz vorab. Ich arbeite seit 2020 selbst als Interim Manager und bin derzeit Vertriebsleiter auf Zeit bei einem kommunalen Energie- und Wasserversorger. Deshalb stehen weiter unten auch die Fälle, in denen ich von einem Interim abraten würde.

Ein Interim Manager übernimmt eine Veränderung, eine feste Vertriebsleitung führt den laufenden Vertrieb

Eine Veränderung hat ein Ergebnis, das man in den Kalender schreiben kann. Alle Verkäufer arbeiten bis Ende März mit demselben Angebotsablauf im CRM, die Gebiete sind bis zum Sommer neu verteilt, oder die Leitungsstelle ist so beschrieben, dass ein Nachfolger sie übernehmen kann. Für solche Aufgaben braucht ein Unternehmen jemanden, der schnell anfängt, unbequeme Entscheidungen durchsetzt und danach wieder geht.

Den laufenden Vertrieb zu führen, ist eine andere Arbeit. Eine Vertriebsleiterin, die ihre Verkäufer über Jahre entwickelt, die wichtigen Kunden persönlich kennt und jedes Jahr die Planung verantwortet, ist gerade deshalb wertvoll, weil sie bleibt. Diese Aufgabe hört nie auf, und deshalb gehört sie in eine Festanstellung.

Ein Interim Manager rechnet sich, wenn die Monate ohne Vertriebsleitung mehr kosten als sein Mandat

Angenommen, bei einem Hersteller von Fenstern und Haustüren mit 160 Mitarbeitern kündigt der Vertriebsleiter. Bis ein Nachfolger gefunden ist und dessen eigene Kündigungsfrist abgelaufen ist, vergehen sieben Monate. In dieser Zeit führen fünf Verkäufer ihre Gespräche ohne jemanden, der Angebote freigibt, Prioritäten setzt und im wöchentlichen Meeting nachfragt.

Ein Interim Manager kann den größten Teil dieser Zeit übernehmen. Der Tagessatz, mit dem ich rechne, liegt zwischen 1.200 und 1.500 Euro. Diese Spanne strebt im di-Trendbarometer Frühjahr 2026 die Mehrheit der befragten Interim Manager an. Herausgeber ist ein Vermittlungsunternehmen, befragt wurden also die Anbieter selbst und nicht ihre Auftraggeber.

Die Rechnung in vier Zeilen:

  • Einsatz. Der Interim Manager arbeitet sechs Monate lang an drei Tagen pro Woche, das sind 78 Tage.
  • Kosten. Bei einem Tagessatz von 1.300 Euro kostet das Mandat rund 101.000 Euro.
  • Ertrag je Auftrag. Ein durchschnittlicher Auftrag bringt in diesem Unternehmen 50.000 Euro Deckungsbeitrag, also Umsatz abzüglich der direkten Kosten.
  • Ergebnis. Das Mandat trägt sich bei etwas mehr als zwei Aufträgen.

Gemeint sind Aufträge, die ohne Führung liegen geblieben oder an den Wettbewerb gegangen wären. Ob das realistisch ist, weiß nur die Geschäftsführung selbst, denn sie kennt ihre offenen Angebote. Die Rechnung zeigt aber, dass der richtige Vergleich der Preis der Lücke ist und nicht das Jahresgehalt.

Mit vier Fragen klären Sie, ob Ihre Aufgabe zu einem Interim Manager oder zu einer Festanstellung passt

Ich würde diese vier Fragen beantworten, bevor jemand eine Anzeige schreibt oder einen Vermittler anruft.

Matrix mit den Spalten „Interim Manager“ und „Festanstellung“ und vier Zeilen. Ergebnis: Das Ziel hat einen Termin, etwa ein gemeinsamer Angebotsablauf für alle Verkäufer bis März, gegenüber einer Arbeit, die sich jährlich wiederholt. Start: Jemand muss innerhalb weniger Wochen anfangen, gegenüber einem Team, das eine Kündigungsfrist von mehreren Monaten überbrücken kann. Profil: Noch ist unklar, welche Person langfristig gebraucht wird, gegenüber geklärter Zuständigkeit, Gebieten und Entscheidungsrechten. Kunden: Große Abnehmer bleiben bei ihren bisherigen Ansprechpartnern, gegenüber wichtigen Käufern, die über viele Quartale denselben Menschen erwarten.
  • Lässt sich das Ergebnis mit Datum aufschreiben? Ein Satz wie „Bis zum 31. März arbeiten alle Verkäufer mit demselben Angebotsablauf im CRM“ spricht für ein Interim. Bleibt am Ende nur „den Vertrieb gut führen“ übrig, suchen Sie eine feste Besetzung.
  • Muss in den nächsten Wochen jemand anfangen? Wer eine Vertriebsleitung aus einem anderen Unternehmen holt, wartet mindestens deren Kündigungsfrist ab. Kann das Team so lange ohne Führung arbeiten, ist Eile kein Argument für ein Interim.
  • Steht das Profil schon fest? Ist offen, ob die neue Leitung vor allem Neukunden gewinnen oder das Bestandsgeschäft ordnen soll, besetzt eine schnelle Einstellung womöglich die falsche Person. Ein Interim Manager kann die Stelle erst klären und sie dann an den Nachfolger übergeben.
  • Erwarten wichtige Kunden über Jahre dieselbe Person? Wo wenige große Kunden den Umsatz tragen und die Beziehung an der Leitung hängt, schadet ein Wechsel nach neun Monaten mehr, als ein schneller Anfang nützt. Hier würde ich fest besetzen und die Zwischenzeit mit jemandem aus dem eigenen Team überbrücken.

Treffen zwei oder mehr Sätze aus der linken Spalte auf Sie zu, lohnt sich vor der Ausschreibung ein Gespräch mit einem Interim Manager. Bei einer oder keiner würde ich die Suche sofort starten.

Die Geschäftsführung legt schon im Auftrag fest, wer die Aufgabe nach dem Interim Manager übernimmt

Ein Interim Manager, der nach drei Jahren noch da ist, ist eine teure Festanstellung mit Tagessatz. Deshalb würde ich schon im Auftrag festhalten, wer die Aufgabe danach übernimmt, eine Person aus dem Team oder die neue Vertriebsleitung. Dazu gehören zwei bis vier Wochen, in denen beide zusammenarbeiten, der Nachfolger die Meetings leitet und der Interim Manager nur noch daneben sitzt.

Für die Geschäftsführung gilt dasselbe in die andere Richtung. Sie sollte die Suche nach der festen Besetzung nicht aufschieben, nur weil der Vertrieb mit dem Interim gerade gut läuft. Sonst endet das Mandat, und die Lücke ist wieder da.

Wer die Vertriebsleitung besetzt, entscheidet nach dem Enddatum der Aufgabe und nicht nach dem Tagessatz

Wer Tagessatz und Jahresgehalt nebeneinanderlegt, vergleicht zwei Lösungen für verschiedene Aufgaben. Ein Interim lohnt sich für die Veränderung mit Enddatum, eine Festanstellung für die Führung, die bleibt. Viele Unternehmen brauchen beides nacheinander.

Ich würde mit einem einzigen Satz anfangen, nämlich mit dem Ergebnis, das Ihr Vertrieb bis zu einem bestimmten Tag erreicht haben soll. Wenn Sie diesen Satz einmal mit jemandem durchgehen möchten, der beide Seiten kennt, melden Sie sich einfach bei mir, E-Mail-Adresse und Telefonnummer stehen unter Kontakt.

Quellen

  1. Deutsche Interim AG, di-Trendbarometer Frühjahr 2026, Gute Nachrichten vom Markt für Interim Management, veröffentlicht am 28.04.2026, aktualisiert am 15.05.2026. Online-Umfrage vom 01.03.2026 bis 12.04.2026 unter 405 Interim Managerinnen und Interim Managern, eine Region weist der Herausgeber nicht aus. Anbieterstudie, der Herausgeber vermittelt Interim Manager.