Neue Produkte und neue Märkte brauchen einen Plan, keine Messe
Ein neues Produkt, eine neue Zielgruppe oder ein neues Land. In allen drei Fällen entscheidet nicht die Idee, sondern die Marktbearbeitung. Wer kauft das, warum, über welchen Weg, und was muss dafür im Vertrieb, im Marketing und im Service anders laufen als bisher.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Ich habe Markteinführungen in bis zu 15 Ländern parallel verantwortet, mit großen und mit sehr kleinen Budgets. Das Muster ist immer gleich. Die Technik ist fertig, der Vertrieb bekommt eine Präsentation, und nach sechs Monaten fragt die Geschäftsführung, warum sich nichts bewegt. Es fehlte nie am Einsatz. Es fehlte die Entscheidung, welche Kunden zuerst, welche Kanäle, welches Angebot und welche Zahl nach 90 Tagen erreicht sein muss.
- Die Markteinführung besteht aus einer Pressemitteilung und einer Messe
- Niemand kann sagen, welche zwanzig Kunden als Erste kaufen sollen
- Der bestehende Vertrieb soll das neue Produkt nebenbei verkaufen
- Nach sechs Monaten gibt es Kontakte, aber keine belastbaren Anfragen
Drei Schritte, ein Ergebnis
Zielkunden und Angebot festlegen
Welche Kunden haben das Problem am dringendsten, was ist das Angebot für genau diese Kunden, und woran erkennen sie den Nutzen. Mit Namen, nicht mit Branchen.
Kanäle und Material bauen
Direktvertrieb, Partner, digital oder eine Mischung. Für jeden Kanal das Material, der Prozess und die Übergabe, die er braucht. Auch mit kleinem Budget, weil Fokus billiger ist als Reichweite.
Erste 90 Tage führen
Ein Plan mit Wochenzielen, ein Meeting je Woche und eine Zahl, an der die Geschäftsführung den Fortschritt abliest. Ich führe diese Phase selbst oder mit dem Team.
Was am Ende steht
Ein Markteintritt mit System. Zielkunden, Angebot, Kanäle und Material passen zusammen, der Vertrieb weiß, was er in welcher Reihenfolge tut, und die Geschäftsführung sieht nach 90 Tagen, ob es trägt.
Aufgebaut mit dem Team, übergeben an das Team, mit Enddatum statt Dauerberatung. So arbeite ich
Kurz beantwortet
Geht das auch mit kleinem Budget?
Ja, meistens sogar besser. Ein kleines Budget zwingt zur Entscheidung, welche Kunden zuerst. Große Budgets verdecken diese Entscheidung, bis das Geld weg ist.
International oder erst zu Hause?
Wer den eigenen Vertrieb zu Hause nicht beschreiben kann, kann ihn nicht exportieren. Ich prüfe zuerst, ob Prozess, Material und Kennzahlen übertragbar sind, dann den Markt.
Wie lange dauert ein Go-to-Market?
Planung vier bis sechs Wochen, die erste Umsetzungsphase 90 Tage. Danach ist klar, ob das Angebot trägt oder angepasst werden muss.
Erstes Gespräch vereinbaren
30 Minuten, kostenlos. Danach wissen Sie, ob es passt und womit ich anfangen würde.