Zwischen Commodity-Druck und neuen Produkten
Strom und Gas sind vergleichbar wie nie, die Wechselbereitschaft ist hoch, und gleichzeitig sollen Wärme, E-Mobilität, PV und Glasfaser verkauft werden: beratungsintensive Produkte mit einem Vertrieb, der für Tarifgeschäft gebaut wurde.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Stadtwerke und Regionalversorger stehen doppelt unter Druck: Das Bestandsgeschäft verteidigen, während Discounter über den Preis angreifen, und parallel ein Lösungsgeschäft aufbauen, das andere Gespräche, andere Materialien und längere Zyklen verlangt. Aus eigener Mandatserfahrung im Energievertrieb weiß ich: Beides gleichzeitig gelingt nur mit System, nicht mit Appellen.
- Kündigungen werden verwaltet statt verhindert
- Cross-Selling von Wärme, PV oder Glasfaser bleibt Zufallstreffer
- Das Tarifgeschäft dominiert Gespräche, obwohl die Marge woanders liegt
- Kundendaten liegen in Systemen, die der Vertrieb nicht nutzt
Drei Schritte, ein System
Bestand systematisch sichern
Wechslersignale erkennen, Halteprozesse mit klaren Angeboten und Gesprächsleitfäden, bevor die Kündigung auf dem Tisch liegt.
Lösungsvertrieb befähigen
Für Wärme, E-Mobilität und Co.: eigene Gesprächslogik, verständliche Entscheidungsvorlagen und ein Prozess für lange Zyklen neben dem Tagesgeschäft.
Signale & Daten nutzen
Verbrauchsdaten, Vertragslaufzeiten und Anlässe als Vertriebssignale in den Alltag bringen, mit KI-Unterstützung und klaren Datenregeln.
Was am Ende steht
Ein Vertrieb, der beides kann: den Bestand hält, statt ihn zu verwalten, und neue Produkte plant statt hofft. Mit Kennzahlen je Produktlinie statt einer Umsatzsumme.
Und wie immer bei mir. Aufgebaut mit KI von Anfang an, übergeben an Ihre Mannschaft, mit Enddatum statt Dauerberatung. So läuft der Aufbau
Erstes Gespräch vereinbaren
Kompakter Einstieg mit festem Preis und klarem Ergebnis. 30 Minuten Erstgespräch klären, ob es passt.