Die Frage aus dem Markt. „Mein stärkster Verkäufer soll die Vertriebsleitung übernehmen. Spricht etwas dagegen?“

Ja, zwei Dinge. Sie verlieren die Abschlüsse, die er selbst gebracht hat. Und Sie bekommen dafür oft eine Führungskraft, die ihre Zeit weiter in eigenen Vorgängen verbringt. Eine Beförderung ist keine Belohnung, sie ist eine andere Stelle mit anderen Aufgaben.

Ein Verkäufer schließt selbst ab, ein Vertriebsleiter sorgt dafür, dass seine Verkäufer abschließen

Ein starker Verkäufer ist gut, weil er Aufgaben an sich zieht. Er übernimmt den schwierigen Kunden, er fährt am Freitag noch einmal hin, er schreibt das Angebot lieber selbst als es zu erklären.

Eine Vertriebsleitung braucht das Gegenteil. Sie muss Aufgaben abgeben, auch wenn der Kollege sie schlechter erledigt, und sie muss aushalten, dass ein Abschluss verloren geht, den sie selbst geholt hätte. Wer das nicht kann, führt nicht, sondern verkauft weiter selbst und hat zusätzlich ein Team, das Antworten von ihm erwartet.

Das ist kein Charakterurteil. Es ist eine Frage der Neigung, und Neigung lässt sich vorher prüfen.

An drei Anzeichen erkennt die Geschäftsführung schon heute, ob ein Verkäufer führen kann

Alle drei lassen sich im Alltag beobachten und stehen in keiner Bewerbungsunterlage.

  • Er erklärt gern, wie er es gemacht hat. Wer nach einem gewonnenen Abschluss von selbst erzählt, woran es lag, gibt Wissen gern weiter. Wer nur die Zahl nennt, behält es lieber.
  • Kollegen fragen ihn, ohne dass jemand das angeordnet hat. Informelle Autorität ist der beste Vorbote formaler Autorität. Fragt niemand, wird die Beförderung das nicht ändern.
  • Er hält eine Zusage auch dann, wenn sie ihn Umsatz kostet. Führung ist zu großen Teilen Verlässlichkeit gegenüber Menschen, die gerade nichts einbringen.

Fehlt eines davon, würde ich die Stelle nicht sofort besetzen. Meistens lässt sich das Fehlende in einem halben Jahr herstellen. Wer bisher nichts weitergegeben hat, berichtet den Kollegen künftig einmal im Monat über einen gewonnenen Abschluss. Und wen bisher niemand gefragt hat, den benennt sein heutiger Chef als Ansprechpartner für ein Thema, damit die Kollegen ihn offiziell um Hilfe bitten dürfen.

Fehlen gleich zwei, würde ich die Beförderung lassen und ihm einen anderen Weg nach oben anbieten. Dazu steht weiter unten mehr.

Die Geschäftsführung verliert mit der Beförderung zuerst Umsatz und im schlechten Fall auch den Verkäufer

Angenommen, die Geschäftsführung befördert ihren stärksten Verkäufer. Dann sieht die Rechnung für das erste Jahr so aus.

  • Ausgangswert. Der Verkäufer verantwortet eine Million Euro Umsatz im Jahr und soll künftig vier Kollegen führen.
  • Rechenschritt. Sein eigenes Gebiet fällt weg, und die Kollegen fangen davon die Hälfte auf.
  • Ergebnis. Im ersten Jahr fehlt eine halbe Million Euro.

Geht er dann auch noch, weil ihm die neue Aufgabe nicht liegt, kommen die Kosten eines Abgangs dazu. Was ein Weggang im Vertrieb auslöst, steht ausführlicher in Chipfabrik wirbt ab.

Die Zahlen sind angenommen und nicht gemessen. Die Größenordnung halte ich trotzdem für realistisch, weil der stärkste Verkäufer meist auch das größte Gebiet hat.

Tabelle mit den Spalten Woche 1, Woche 2 bis 7 und Woche 8; die Zeile Der Kandidat beschreibt, was der Verkäufer in der Probezeit übernimmt, die Zeile Der heutige Chef, was die bisherige Vertriebsleitung dabei tut.

Ich würde den Verkäufer acht Wochen lang zwei Kollegen führen lassen, bevor die Entscheidung fällt

Ich würde niemanden ohne Probe befördern und auch niemanden auf Verdacht ablehnen. Acht Wochen genügen, damit beide Seiten wissen, woran sie sind.

  1. Er übernimmt zwei Kollegen, nicht das ganze Team. Die Geschäftsführung benennt die beiden und sagt es allen anderen, damit keine Gerüchte entstehen.
  2. Sein eigenes Gebiet bleibt, wird aber halbiert. So entsteht Zeit für Führung, ohne dass sofort Umsatz wegbricht.
  3. Jede Woche ein Gespräch von dreißig Minuten je Kollege. Er bereitet vor, er führt, sein heutiger Chef hört einmal zu und gibt ihm danach allein Rückmeldung.
  4. Zwei Kundentermine gehen ohne ihn an einen Kollegen. Hier zeigt sich schnell, ob er abgeben kann oder ob er doch mitfährt.
  5. Die Entscheidung fällt an einem festen Tag. Beide Seiten wissen vorher, woran sie gemessen wird, und beide dürfen Nein sagen. Sagt er Nein, bekommt er sein Gebiet in voller Größe zurück, ohne Gesichtsverlust.

Nach acht Wochen ist die Antwort in der Regel eindeutig, und sie kommt oft von ihm selbst.

Ein Verkäufer, der nicht führen will, braucht trotzdem einen Weg nach oben

Der häufigste Grund für diese Beförderung ist nicht die Eignung, sondern das Fehlen einer Alternative. In vielen Unternehmen gibt es genau einen Weg nach oben, und der führt über Personalverantwortung. Wer den besten Verkäufer halten will, muss ihm etwas anderes anbieten können.

Ich würde dafür eine zweite Laufbahn öffnen. Größere Kunden, ein höherer Rahmen für eigene Entscheidungen, ein Titel, der nach außen trägt, und eine Vergütung, die an das Ergebnis gekoppelt bleibt. Das kostet weniger als eine Fehlbesetzung und hält jemanden im Unternehmen, der dort verkauft, wo es am meisten bringt.

Gegen die Beförderung spricht nichts, solange Sie sie als neue Stelle behandeln und nicht als Dankeschön für ein gutes Jahr. Wer unsicher ist, geht die drei Anzeichen an einem ruhigen Nachmittag durch und braucht dafür zwanzig Minuten. Bleibt danach eine Frage offen, schreiben Sie mir gern, ich gehe sie mit Ihnen durch.

Quellen

Dieser Beitrag stützt sich auf keine externe Erhebung. Die Zahlen im Rechenbeispiel sind angenommen und im Text als solche gekennzeichnet.